|
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
· обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
· планировать получение прибыли в процентном отношении;
· оценивать затраты;
· анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
· планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
· планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
· планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
· устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
· планировать собственное время;
· планировать регулярные встречи с продавцами;
· планировать общее развитие и стимулирование персонала;
· планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
· осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
· постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
· стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
· рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
· информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
· управляет деятельностью территориальных подразделений;
· поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
· консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
· укрепляет дисциплину;
· постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
· держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
· работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
· повышать стандарты исполнения и поведения;
· устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
· устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
· периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
· постоянно наблюдать за исполнением;
· определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
|