Оснащение продавца товаров промышленного назначения

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему

в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возмож­ности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна потому, что товар промышленного назначе­ния обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. К наиболее широко исполь­зуемым видам сбытового оборудования относятся набо­ры образцов, уменьшенные модели товара, подборки гра­фических материалов, кинофильмы и слайдо-филъмы.

Многие поставщики товаров промышленного назна­чения снабжают своих служащих наборами фотографий товара в действии, графиками, диаграммами или табли­цами, иллюстрирующими работу товара, а также черте­жами, дающими представление о его'конструкции. Такие наборы должны быть удобной формы и размера. Их сле­дует положить в папку или поместить в контейнер, чтобы их можно было удобно положить на стол перспективного покупателя. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не как последнее средство убеждения покупате­ля, к которому он обращается, исчерпав основные аргу­менты.

Поставщики товаров промышленного назначения ши­роко используют кинофильмы и слайдо-фильмы. Основ­ным недостатком кинофильма являются связанные с его производством высокие затраты. Многие фирмы пришли к выводу о том, что производство фильмов обходится слишком дорого и оправдывает себя только в том слу­чае, если характер товара и используемые методы сбыта позволяют продемонстрировать его целой группе потен­циальных потребителей или нескольким служащим, ока­зывающим влияние на закупку товара. Преимущество кинофильма заключается в том, что товар представлен в работе, в реальных условиях. Такой показ товара мо­жет быть достигнут только путем посещения предприя­тия поставщика, которое обычно очень трудно органи­зовать.

Производство слайдо-фильмов стоит гораздо дешев­ле, причем слайды обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы перспективного покупателя. Слайдо-фильм представляет собой гораздо более гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его демонстрации отличает­ся меньшей официальностью и большей убедительностью.