Выбор средств стимулирования сбыта.

- Товар нуждается в приложении - Товар внушает симпатию, его

чтобы придать ему ценность. приобретение приносит дополнитель-

ную выгоду.

- Если производитель идет на - Производитель идет на жертвы и

стимулирование продаж, это сокращает свои прибыли к выгоде

значит, что он мог бы снизить потребителя.

продажную цену.

Например сохранение валовой продукции в размере 25% потребует следующего прироста товарооборота [21]:

уровень снижения требуемое увеличение

цен товарооборота

5% 18%

10 50

15 112

20 300

Три способа прямой скидки:

1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая ).

2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей ).

3. Указание новой цены без указания скидки.

Указывается причина новой цены:

n новый выпуск продукта ;

n годовщина;

n сезонное событие или праздник;

Специальные цены или мелкооптовая продажа.

В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том ,что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

* Общее снижение цены всей партии \5 долларов с 10 банок консервов \ ;

* Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно) ;

* Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек).

Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на торговые предприятия :

* найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара;

* продолжать продажу в розницу по обычным ценам;

* эта акция не должна длиться долго.

Совмещенная продажа

.

Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например : 3 мыла по 3 куска.

С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.

С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:

* Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;